Lean startup; la metodología que reduce el riesgo al fracaso.

Durante mucho tiempo han nacido infinidad de pequeñas empresas con el lanzamiento de  nuevos productos o servicios al mercado siguiendo la forma tradicional, la cual consiste en hacer un largo plan de negocio, buscar financiamiento y ejecutar el proyecto. Consecuentemente, el 90% de los proyectos que se lanzan fracasan.

En la actualidad muchos emprendedores aún siguen realizando prácticas que pueden llevar a su emprendimiento al fracaso. Sin embargo, para contrarrestar esta problemática y poder ser capaces de evaluar la efectividad de un producto o servicio antes de su lanzamiento, surge Lean Startup.

Lean Startup nos permite cambiar la forma de desarrollar un proyecto o negocio, olvidar la forma tradicional, no elaborar grandes planes de negocios, financieros y estrategias de productos finales o definitivos. Por lo tanto, la metodología nos permite probar el valor de la idea de negocio antes de lanzarla al mercado, pues nos ayuda a reducir el riesgo del fracaso.

Si bien, lo que se plantea es reducir los costos y los tiempos de desarrollo; cabe mencionar que, esto es lo que realmente nos permite optimizar los recursos y enfocarnos en lo esencial, sacando mayor provecho de los recursos actuales que por lo general, debido a la naturaleza de las startups, son escasos.

La ejecución del plan del proyecto no es lo más relevante en un inicio. Por ende, esta etapa se debe de realizar una vez que el producto se ha pulido lo suficiente para estar seguros que va a funcionar. De esta manera se reduce el riesgo de fracaso de cualquier producto, aunado a que la clave para poder lograrlo se basa en la búsqueda y la investigación. Asimismo, el propietario del proyecto debe de analizar los datos obtenidos del descubrimiento y la investigación realizada. Antes de ejecutar, se debe de entender lo que realmente el consumidor o los clientes necesitan o están demandando y para lo cual el producto debe de adaptarse. Por otra parte, se plantea que todo producto debe de poder moldearse a las necesidades antes de ser lanzados, en lugar de vender un producto terminado antes de diseñarlo y adaptarlo a lo que los clientes demandan.

Lean startup no pretende crear un plan de negocio, sino planear el plan de negocio. Para lograrlo, se hace uso de la herramienta básica Canvas para iniciar a planear el plan de negocio; no obstante,  es importante mencionar que es primordial no centrarse en los ingresos, ya que si lo haces, te olvidas de lo que realmente es importante: los clientes. Ellos son el centro de nuestro negocio, de lo contrario no hay razón de nuestro negocio. Además, el servir o cubrir una necesidad de un número determinado de personas es lo que realmente tiene sentido, por lo que centrarse en el cliente es uno de los primeros puntos.

La metodología Lean Startup tiene 4 aspectos fundamentales importantes:

1. La validación de la hipótesis:

Es necesario que se valide la hipótesis teniendo un acercamiento al cliente de manera constante para poder afinar cada vez más el producto.

2. Producto Mínimo Viable:

Para poder llevar a cabo la validación anterior, se busca elaborar un PMV que nos de la información necesaria para corroborar nuestras hipótesis de manera correcta. Esto permite obtener el mayor número de aprendizaje sobre la validación de hipótesis a través del feedback de nuestros clientes.

3. Medir

Con la recopilación de datos, la validación de la hipótesis a través de los datos que nos proporcionan nuestros clientes o early adopters y el análisis de los mismos, permite a la startup tomar una decisión lo más adecuada sobre el futuro del negocio. Por lo tanto, se plantean los cambios o actualizaciones del producto para afinar detalles. 

4. Iterar

Es una de las etapas más importantes dentro de Lean Startup, ya que nos permite refinar hasta dar con el producto final.

Ciertamente, producir, medir y aprender son las tres palabras clave en esta metodología.

En la primera fase, cuando el emprendedor cuenta con su idea de negocio, particularidades, a quién irá dirigido, sus canales, su propuesta de valor, etc., se deben de validar todas sus hipótesis saliendo de su escritorio a corroborarlo o incluso modificar su modelo inicial.

En efecto, vivimos en un mundo que cambia cada vez más deprisa, por lo que esto nos obliga a lanzar nuevas hipótesis y reaccionar de manera rápida. Por consiguiente, existen varias hipótesis, de las cuales 2 son muy comunes:

1. Hipótesis de valor:

Es aquella que refleja si el producto o servicio que se plantea cumple con las necesidades del consumidor y si el cliente está dispuesto a pagar por ello.

2. Hipótesis de crecimiento:

Es aquella que está relacionada con el planteamiento del crecimiento de la startup. Ésta nos permite conocer si los precios de los productos o servicios establecidos son los adecuados o si están fuera de la realidad.

Además existen otras hipótesis como hipótesis de cliente, de problema, de producto, entre otras. Todas estas hipótesis estarán perfectamente identificadas en el business model canvas.

En el siguiente diagrama se representa el ciclo de la metodología. Éste surge de la idea principal la cual, después de validar las primeras hipótesis, a través del producto mínimo viable, se recaba y analiza la información para refinar cualquier producto o servicio. Por ende, es importante que sea un proceso iterativo.

Fuente: Elaboración Propia

EARLY ADOPTERS Y CUSTOMER DEVELOPMENT

Los early adopters son personas que tienen un problema identificado y que pueden ser de gran valor para afinar un producto de interés hacia su sector. Éstos saben que existe un problema y están dispuestos a pagar con su tiempo o dinero para obtener una solución, por ende identificar adecuadamente a nuestros posibles early adopters puede significar el evitar el fracaso al momento del lanzamiento del producto.

Con lo anterior estamos hablando de que el emprendedor está desarrollando la relación con sus posibles clientes en una etapa previa. Igualmente sabemos desde el inicio que para que una startup pueda sobrevivir necesita clientes, por lo que mantener una relación cercana con ellos es vital. Por lo tanto, el mayor problema de las startup sucede cuando nadie está dispuesto a pagar por el producto o servicio que ofrecen y si no hay clientes, estamos frente a un fracaso rotundo de la compañía.

¿DÓNDE ENTRA EL BUSINESS MODEL CANVAS?

Business Model Canvas es una plantilla estratégica, creada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en 2010, que sirve como herramienta esencial dentro de la metodología Lean Startup.Además, permite desarrollar nuevos modelos de negocio o incluso documentar los modelos existentes. Asimismo, es una herramienta básica que nos permite entender en un sólo lienzo y de una manera muy general toda la información de la idea inicial.

A continuación se mencionan los apartados o casilleros de los cuales se compone el canvas:

1. Segmentos del cliente:

Esta casilla está enfocada hacia quiénes serán nuestros principales clientes o hacia quién nos dirigimos.

2. Propuestas de valor:

En este espacio se define la o las necesidades de nuestros clientes que estamos resolviendo. Conocer qué problema estamos satisfaciendo y qué valor agregamos.

3. Canales:

Aquí se define por qué medio será ofrecido el producto o servicio, por qué medio nuestros clientes nos contactan o por el cuál es más eficiente y representa menor costo; de igual forma,por qué medio se dará a conocer el producto.

4. Relaciones con los clientes:

Qué tipo de atención o asistencia les daremos a nuestros clientes: virtual, presencial, asistencia telefónica, chat online y/o comunidad. Ésto va a generar percepciones o impresiones hacia ellos.

5. Fuentes de ingresos:

Cómo es que se va a generar ingreso: por suscripciones, cobro por publicidad, licencias, préstamos, dependiendo del volumen de compra, precios dinámicos o fijos.

6. Recursos Clave:

Con qué recursos cuenta nuestra startup: intelectual, infraestructura, físicos, humanos, financieros.

7. Actividades Clave: 

Se refiere al proceso de producción o qué actividades clave vamos a realizar para agregar valor. 

8. Socios Clave:

Alianzas estratégicas, proveedores claves que puedan ser útiles para la operación de la compañía como para reducir costos, optimizar tiempos, procesos y recursos.

9. Estructura de costos:

Definir los costos principales relacionados a la operación asociados al modelo de negocio que se plantea, siempre pensando en la escalabilidad, alquiler, compra, materiales, etc.

En representación a lo anterior, les comparto un ejemplo de cómo se estructura la plantilla del Model Business Canvas.

Imagen: Elaboración propia

CONCLUSIÓN

Lean startup se ha posicionado como una metodología clave en proyectos disruptivos y de nueva generación donde la agilidad es clave en la construcción y validación de nuevos productos y/o servicios.

Por lo tanto,  la validación, construcción, medición e iteración continua permite afinar cualquier producto previo a su lanzamiento; de esta manera podemos agregar valor a nuestros productos o servicios.  Finalmente, es importante la participación de los early adopters en las primeras etapas del proyecto, ya que el trabajar de manera conjunta con ellos beneficiará y permitirá alinear y mejorar cualquier producto.